8+1 wskazówek dotyczących praktyki
Jeśli chcesz sprzedawać lepiej, powinieneś trzymać się skutecznych i sprawdzonych strategii sprzedaży detalicznej. Obejmują one zarówno wstępne powitanie, jak i skuteczne i ukierunkowane zamknięcie sprzedaży. W najlepszym przypadku jest to holistyczny proces sprzedaży, który oferuje klientom przyjemne doświadczenie zakupowe.
Skuteczna sprzedaż polega jednak również na radzeniu sobie z obiekcjami i analizie potrzeb, ponieważ każdy klient ma indywidualne wymagania. Dlatego ważne jest, aby od samego początku określić typ osobowości potencjalnego nabywcy. Dzięki temu możemy zwrócić się do niego tak indywidualnie, jak to tylko możliwe. Szczególnie przydatny okazał się tutaj model DISG, który ponownie szczegółowo przedstawiamy na końcu.
8+1 wskazówek dla sprzedawców detalicznych
Jeśli chcesz sprzedawać lepiej, powinieneś trzymać się skutecznych i sprawdzonych strategii sprzedaży detalicznej. Obejmują one zarówno wstępne powitanie, jak i skuteczne i ukierunkowane zamknięcie sprzedaży. W najlepszym przypadku jest to holistyczny proces sprzedaży, który oferuje klientom przyjemne doświadczenie zakupowe.
Skuteczna sprzedaż polega jednak również na radzeniu sobie z obiekcjami i analizie potrzeb, ponieważ każdy klient ma indywidualne wymagania. Dlatego ważne jest, aby od samego początku określić typ osobowości potencjalnego nabywcy. Dzięki temu możemy zwrócić się do niego tak indywidualnie, jak to tylko możliwe. Szczególnie przydatny okazał się tutaj model DISG, który ponownie szczegółowo przedstawiamy na końcu.
1. doświadczenia zakupowe zaczynają się od powitania
Właściwe powitanie jest często kluczowym czynnikiem w tworzeniu pozytywnego pierwszego wrażenia. Przede wszystkim upewnij się, że nawiązujesz bezpośredni kontakt wzrokowy i utrzymujesz otwartą postawę. To z góry sygnalizuje, że jesteś chętny do pomocy. Przyjazne powitanie i wyraźna wymowa to kolejne pozytywne aspekty pierwszego wrażenia. Pierwsze kilka sekund często decyduje o tym, czy dalsza rozmowa zakończy się sukcesem.
2. zawsze ważne jest wykazanie się dobrym humorem w punkcie sprzedaży.
Klienci zauważają, gdy jesteś znudzony lub w złym nastroju. Dlatego zawsze ważne jest, aby być przyjaznym i w dobrym nastroju. Nie może to jednak wyglądać na wymyślone, ale musi być naturalne. Jeśli jesteś pod wpływem stresu, zrób sobie krótką przerwę, aby się wyłączyć. Równie ważne jest, aby zawsze mieć uśmiech na twarzy i nie denerwować się drobnymi rzeczami.
3. klienci są w centrum wszystkich strategii sprzedaży
Jak mówi stare powiedzenie: klient jest królem. Odnosi się to w szczególności do strategii sprzedaży w sektorze detalicznym, gdzie wymagany jest bezpośredni kontakt. Dlatego zawsze okazuj swojemu kontrahentowi niezbędne uznanie, aby zawsze czuł się komfortowo. Zajmuj się także pytaniami, problemami i wątpliwościami oraz formułuj jasne i łatwe do zrozumienia odpowiedzi. Ty możesz być ekspertem w dziedzinie produktu, ale Twój rozmówca prawdopodobnie nim nie jest.
4. reagować na potrzeby klientów
Podczas pierwszej rozmowy można również dowiedzieć się, jakie są potrzeby ludzi. Może się okazać, że istnieje już konkretny pomysł na pożądany produkt. Może się jednak zdarzyć, że do podjęcia decyzji o zakupie potrzebna będzie profesjonalna porada. Spróbuj więc dowiedzieć się w bezpośredniej rozmowie, jakie pomysły mają Twoi klienci i czego dokładnie szukają.
5. prezentować produkt w uczciwy sposób
Dobra prezentacja produktu jest często dosłownie podstawą wszystkich strategii sprzedaży w handlu detalicznym. Jeśli istnieje kilka alternatyw, możesz oczywiście przedstawić je do wyboru. Musisz być w pełni świadomy wszystkich cech produktu, aby nie było nieporozumień, jeśli chodzi o oczekiwania. W związku z tym szczerość jest również jednym z najważniejszych imperatywów, ponieważ wylewne chwalenie produktu zwykle wydaje się nieautentyczne.
6. zawsze łączyć cenę z korzyścią
Podczas gdy cechy produktu często nie są łatwe do zobaczenia, cena jest bardzo prosta. Jeśli zostaniesz zapytany o cenę, nie powinieneś się wahać ani jej unikać. Stworzy to tylko fałszywe wrażenie. Znacznie lepiej jest odpowiedzieć na to pytanie otwartą odpowiedzią i powiązać korzyści z potrzebami klienta. Produkt kosztuje tyle, ile kosztuje, ale jednocześnie spełnia dokładnie określone wcześniej potrzeby.
7. zainicjowanie udanego zakupu w ukierunkowany sposób
Jeśli wszystkie czynniki decyzyjne są znane, klienci mogą ostatecznie podjąć świadomą decyzję o zakupie. Nierzadko dochodzi do zmiany zdania, która może stanąć na drodze do zakupu. Spróbuj zamknąć transakcję za pomocą sygnałów promujących sprzedaż, takich jak kiwanie głową lub wymienianie wszystkich korzyści i usług.
8. Strategie sprzedaży detalicznej nie mogą być nachalne.
Pomimo wszystkich strategii i aktywnego podejścia, nie możesz być zbyt nachalny w sektorze detalicznego doradztwa. Czasami ludzie lubią się trochę rozejrzeć. Nie należy zatem traktować krótkiej odpowiedzi jako ogólnej odmowy. Jest to raczej okazja do pozostania pod ręką na wypadek, gdyby podczas przeglądania pojawiły się pytania lub potrzeba porady.
Dodatkowa wskazówka: Wykorzystaj model DISG w ukierunkowany sposób
Model ten dzieli ludzi na cztery kategorie, które mogą pomóc w procesie sprzedaży. Typ dominujący podejmuje szybkie decyzje i zachowuje się pewnie, ale może też rzucić ci wyzwanie w rozmowie sprzedażowej. Typ inicjatywny z kolei chce być przekonywany poprzez współczucie i wspólne rozwiązywanie problemów. Typ stabilny lubi polegać na tym, co znane i dobrze znane, podczas gdy typ sumienny lubi ufać danym i faktom. Jeśli więc uda ci się określić typ osobowości, możesz dostosować porady i argumenty do swojego odpowiednika.
Wnioski: Wyższa sprzedaż w handlu detalicznym dzięki odpowiednim strategiom sprzedaży
Strategie sprzedaży detalicznej zwiększają obsługę i sprzedaż. Nacisk kładziony jest tutaj na dobre wsparcie ze strony doświadczonych sprzedawców, którzy dzięki odpowiednim wskazówkom są w stanie zamknąć większą sprzedaż. Usługi doradcze nie zmniejszają doświadczenia klienta, a wręcz je zwiększają.